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Erfolgreich verhandeln – Nutzen Sie das Verhandlungsprofil von Mastenbroek und vereinbaren Sie tragfähige Lösungen

Verhandlung

Die Verhandlungstechnik wird häufig als etwas sehr Abstraktes empfunden – spielen sich Verhandlungen doch meistens auf einer höheren Ebene ab, wie die Tarifverhandlungen zwischen Arbeitgeber- und Arbeitnehmervertretung oder die politische Verhandlung des TTIP-Abkommens. Was uns jedoch häufig nicht bewusst wird ist, dass kein einziger Tag vergeht, ohne dass wir im privaten oder geschäftlichen Bereich nicht selbst etwas verhandeln. Das Aushandeln des nächsten Urlaubszieles eines Paares oder die Argumentation dem Vorgesetzten gegenüber, um an einer Fortbildung teilnehmen zu können, sind zweifellos Verhandlungen. Verhandeln müssen wir ständig. Für den Verhandlungsprozess macht die Ebene keinen Unterschied. Wichtig ist es, tragfähige Lösungen zu finden. Im folgenden Beitrag wird das Mastenbroek’s Verhandlungsprofil der strategischen Verhandlungsführung mit seinen taktischen Werkzeugen erläutert und Sie erfahren, wie Sie erfolgreich verhandeln.

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Erfolgreiches Verhandeln will gelernt sein

Es ist nicht ungewöhnlich, dass voneinander abhängige Akteure unterschiedliche Interessen oder Standpunkte haben. In diesem Fall gibt es immer zwei Möglichkeiten, mit der Situation umzugehen: Die Protagonisten versuchen entweder (= Alternative eins) ihre Interessen mit Macht ohne Rücksicht auf die Gegenseite durchzusetzen oder sie sind bestrebt (= Alternative zwei) eine einvernehmliche Lösung zu finden, welcher der andere freiwillig zustimmen kann. Nicht gelöste politische, gesellschaftliche und private Konflikte zeigen, dass zur erfolgreichen Realisierung der zweiten Alternative ein riesiger Optimierungsbedarf vorhanden ist. Das Problem dabei ist, Verhandlungstechnik ist weder angeboren, noch intuitiv gegeben. Aber: Verhandeln kann man lernen! Professionelles Verhandeln passiert ebenso auf einer Methodik, wie professionelles Qualitäts-/Projektmanagement. Der Niederländer Willem F. G. Mastenbroek hat im Laufe von 10 Jahren ein Verhandlungsmodell erarbeitet, welches die folgenden Perspektiven umfasst:

• Verhandeln ist ein strategischer Prozess mit einer zeitlichen Struktur.
• Verhandeln ist ein Komplex unterschiedlicher Arten von Aktivitäten.
• Verhandeln ist eine erlernte Fertigkeit.
• Verhandeln basiert auf taktischen Faustregeln.


Der signifikante Unterschied zwischen streiten und verhandeln

„Verhandeln ist ein interaktiver Prozess zwischen zwei oder mehr Parteien mit stellenweise konfliktären Präferenzen mit dem Ziel, durch gegenseitige Angebote und Informationen zu einer Einigung zu gelangen, die im Ergebnis eine Verbesserung der Situation darstellt.“ In der nachfolgende Tabelle wird Ihnen der Unterschied zwischen streiten und verhandeln nochmals dargestellt:

Streiten Verhandeln
Denken in Ansprüchen Denken in Optionen
fremdbestimmung selbstbestimmt
Gewinner/Verlierer-Spiel Gewinner/Gewinner-Spiel
vergangenheitsorientiert zukunftsorientiert
rechthaberisch einsichtig
fehlerorientiert lösungsorientiert

Beim Verhandlungsprofil nach Mastenbroek gründet der Verhandlungserfolg auf Taktik und Technik

Die wichtigste Basis für einen Verhandlungserfolg ist, dass die Verhandlungspartner ihr bisheriges inneres Museum verlassen und die Einstellung „Das haben wir schon immer so gemacht“ aufgeben. Diese Einstellung ist weder für die Weiterentwicklung von Personen noch von Unternehmen förderlich. Im Verhandlungsprofil nach Mastenbroek werden vier Ebenen definiert, die für den Erfolg von Verhandlungen entscheidend sind. Zielgerichtetes Verhandeln bedeutet nun, jede der nachfolgend genannten Ebenen zu berücksichtigen und aufeinander abgestimmt zu handhaben:

• Ebene der Interessen,
• Ebene der Macht,
• Ebene des Verhandlungsklimas,
• Ebene der Flexibilität.

Jede dieser Ebenen wird durch zwei Extrempunkte begrenzt. In der visuellen Darstellung entsprechen die genannten Ebenen einem Klangregler mit 4 Einstellmöglichkeiten.


Regel 1 des Verhandlungsmodells nach Mastenbroek – Definieren Sie die eigenen Interessen Klar und Deutlich

Mastenbroek empfiehlt nach vorheriger Abwägung der Details die eigenen Interessen „hart“ zu vertreten. Deshalb ist es erforderlich vorher zu klären:

• Was will ich/wollen wir mit dieser Verhandlung erreichen?
• Welche Motive stehen dabei im Vordergrund?
• Welche operationalen (Teil-)Ziele verfolge ich/verfolgen wir?

Diese Grundeinstellung ist nicht einem Kampf gleichzusetzen, sondern soll dem Verhandlungspartner verdeutlichen, dass Sie Ihre legitimen Interessen verteidigen und durchsetzen wollen. Stellen Sie Ihren Regler Nummer eins also auf „feste Interessen und Ziele“.


Regel 2 des Verhandlungsmodells nach Mastenbroek – Stellen Sie ein „gefühltes“ Machtgleichgewicht her

Gerade als der „überlegene“ Verhandlungspartner sollten Sie vermeiden, Ihre eigene Macht zu demonstrieren. Mastenbroek empfiehlt uns hier, ein gefühltes Machtungleichgewicht durch entsprechendes persönliches Verhalten zu vermeiden und tatsächliche Machtungleichgewichte durch die Nutzung geeigneter Methoden oder Werkzeuge weitgehend auszugleichen. Die optimale Einstellung des Reglers Nummer zwei lautet hier „Gleichgewicht mit leichter Dominanz“.

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Regel 3 des Verhandlungsmodells nach Mastenbroek – Schaffen Sie ein vertrauensvolles Verhandlungsklima

Ist das Verhandlungsklima von Misstrauen geprägt, werden am Ende keine konstruktiven und nachhaltigen Lösungen stehen. Sorgen Sie dafür, dass Regeln vereinbart werden, wie miteinander umgegangen werden soll, wie z.B. nachfolgende Festlegungen:

• Keine Verletzung der Würde des Gegenübers, sodass dieser sein Gesicht bewahren kann.
• Beachten wichtiger Kommunikationsregeln, wie z.B. Ich-Form, Ausreden lassen, kein Sarkasmus.
• Small-Talk, Höflichkeit und zurückhaltendes, persönliches Auftreten usw.

Auch wenn es in der Verhandlung mitunter hart zugeht, eine Prise Lockerheit ist immer gefragt und hilft, Konflikte abzubauen oder zu vermeiden. Stellen Sie den Schieberegler drei deshalb auf „Respekt, Vertrauen, Entspanntheit“.


Regel 4 des Verhandlungsmodells nach Mastenbroek – Nutzen Sie alle Möglichkeiten, die das Gelingen fördern

Hart in der Sache, aber flexibel im Einsatz des Mittels, da dies ja vom Zweck geheiligt wird. Ein rigides Abwürgen von Ideen mit einer Killerphrase wie z.B. „Das wird nie funktionieren“ verbaut den möglichen Weg. Die Offenheit für bisher unerkannte Chancen und Möglichkeiten ist die entscheidende Voraussetzung auf dem Weg zum Verhandlungserfolg. Stellen Sie den vierten Regler also auf „flexibles, kreatives Vorgehen“.


Starten Sie Ihre Verhandlungen mit einer Standardeinstellung

Diese Einstellung der Schieberegler auf einer Diagonalen, die von rechts oben nach links unter verläuft, definiert eine zum Verhandlungsbeginn ideale „Einstellung“ für den Verhandlungsequalizer.

Verhandlungsmodell nach Mastenbroek - Verhandlungsequalizer

Im Lauf der Verhandlung kann diese bei Bedarf verlassen werden. Ziel ist es jedoch, später wieder zu dieser „Einstellung“ zurückzukehren.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihrer nächsten Verhandlung!
Ihr Reinhold Kaim


 

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